La maggior parte degli informatori scientifici sul farmaco lavora come dipendente delle aziende farmaceutiche con il contratto del settore chimico-farmaceutico, ma sia per la grande crisi occupazionale degli ultimi anni, "decisa" dalle imprese di settore, che ha costretto molti professionisti a rimettersi sul mercato in altre forme contrattuali, sia perché sono esistiti da sempre, vi sono gli informatori scientifici sul farmaco che lavorano come "Agente di commercio". Questi lavoratori possono lavorare per una sola azienda farmaceutica (monomandatari) o per più aziende farmaceutiche (plurimandatari). La possibilità che l'informatore scientifico sul farmaco possa lavorare come "plurimandatario" è prevista, anche se in modo indiretto, proprio dal Testo Unico sulla farmaceutica (D.Lgs 219/2006).
L'attività degli informatori scientifici è svolta sulla base di un rapporto di lavoro instaurato con un'unica impresa farmaceutica. Con decreto del Ministro della salute, su proposta dell'AIFA, possono essere previste, in ragione delle dimensioni e delle caratteristiche delle imprese, deroghe alle disposizioni previste dal precedente periodo.
La problematica è piuttosto complessa perché vi sono delle diatribe circa l’inquadramento di tale figura.
Con il contratto di agenzia, l'agente assume, stabilmente e verso retribuzione, l'incarico di promuovere contratti in una zona determinata (art. 1742 c.c.).
La retribuzione dell’informatore farmaceutico/agente è c.d. “provvigione”, la cui percentuale è stabilita attraverso i dati IMS; IMS Health è la massima autorità nella fornitura di dati dalla quale le aziende acquistano servizi di consulenza sotto forma di informazioni e analisi.
Le aziende acquistano i dati IMS per comprendere i mercati, analizzare e prevedere i trend nonché per verificare e riadattare le proprie strategie.
La prima nota negativa per quanto riguarda tali dati è il fattore tempo; infatti, essi arrivano con un mese di ritardo cioè si hanno alla fine del mese successivo le informazioni relative al mese precedente.
In secondo luogo, essi rappresentano soltanto un tassello del mosaico per verificare il fatturato; ad esempio potrebbero essere prese in considerazione le vendite interne, gli ordini, i fatturati, i valori e le unità che aiuterebbero a monitorare l’andamento in termini di risultato.
Nella gamma di indicatori che ogni azienda può individuare (a seconda delle proprie attività) per effettuare analisi e misurazioni, i dati IMS sono comunque fondamentali, in quanto consentono di misurare e valutare la performance di risorse, di aree, di prodotti.
I dati IMS sono espressi in unità (n° di confezioni vendute) e valore (quotazione economica del venduto) ma il dato a valore può cambiare sulla base di particolari campagne di sconto o attività effettuate dall’azienda farmaceutica; ecco perché spesso molti agenti si rivolgono a me in quanto non trovano corrispondenza tra quanto promosso e quanto effettivamente fatturato.
In farmacia, i prodotti arrivano sostanzialmente da 2 canali: l’azienda farmaceutica e il grossista. I dati di Sell-in sono una stima delle confezioni entrate in farmacia attraverso vendita diretta (le farmacie comprano direttamente dall’azienda farmaceutica) e indiretta (le farmacie acquistano dai grossisti, che a loro volta, comprano dalle aziende). I dati di Sell-out sono invece una stima delle vendite delle farmacie ai pazienti e rappresentano difatti ciò che esce dalla farmacia.
La differenza tra sell-in e sell-out costituisce i prodotti non ancora venduti, in giacenza presso le farmacie.
Data la particolarità della tipologia dei mandati degli ISF, consiglio di far analizzare da un legale esperto i materia, le vicende che regolano il rapporto negoziale tra l’agente e l’azienda farmaceutica, al fine di valutare attentamente la condotta da tenere in caso di risoluzione del mandato.
Avv. Maria Rosaria Pace
